心理暗示與誘導

昨天講了我糊里糊涂買電視的故事，今天接著說心理暗示與誘導在銷售過程中的影響。

我買電視是自己給自己設下了一個框架，今天就是來買電視的，自己給自己建立起強烈的心理暗示。但這個框架其實是不成立的。（順便說一下，沒有售貨員誘導我們，是我們自己被自己先入為主的心理暗示控制了。）

在銷售過程中也可以充分利用這一點，讓用戶一打開你的網站，一看到你的廣告，一開始聽你頭幾句推銷，就先走進你設定的框架之內，達到一種用戶不知不覺就進入，又很難擺脫的心理暗示。這個框架和心理暗示有時候是作為事實成立的，有時候是模棱兩可的，也有時候是根本不著邊際的。

最經典的例子是很多賣網絡營銷電子書或網賺付費論壇（我指的是英文的書和論壇）等的文案寫作。開頭經常給你描繪這么一個場景：

賣書的牛人前兩天去某某海灘度假，拋開所有騷擾、空氣污染、日常工作，每天在湛藍的天空下，碧綠的海水前，與老婆孩子享受美好生活。

早上一邊在面對大海的陽臺上喝著咖啡，一邊看一下email，昨晚又有10幾個訂單進來，又賺了幾百幾千美金。而這不需要這位牛人做任何事，網站只要正常運行，簡直就是個自動賺錢機器。

這是多么讓人向往的場景?。‘斎贿€得引向 — 快買我的網絡營銷秘訣電子書吧，你也能過上這樣的生活。

這樣的一個場景就先給訪問者設下了一個框架，暗示著做網站賺錢，成功以后過的將是不用再繼續努力工作的日子，網站自動就賺錢了。這個框架其實是模棱兩可的，有幾個賺了錢的站長不是更發了瘋似的繼續做網站呢？就算不是為了賺錢，也沒有幾個成功的站長過起這樣輕松的生活。反倒是熬夜、不出門、整天面對電腦的生活。但用戶一開始讀頁面內容，就先被繞進去了。

有時候建立心理暗示的框架就更不著邊際。比如經?？吹降碾娪半娨晱V告，畫面出現高尚的住宅區，打高爾夫球，游泳池，購物，無憂無慮的悠閑生活，卻又不知道廣告到底要說什么，你差不多就可以確定這是個信用卡廣告。給人感覺有了信用卡，你就能過上這種生活。但其實你能否過上這種生活與信用卡一點關系都沒有，信用卡只能讓你錢越來越少，而不是更多。你是因為有錢而使用信用卡，而不是因為使用信用卡而有錢。

但觀眾一般不會理性地想這么多。

再比如牙膏廣告里最著名的全國牙防組之類的，基本上就是產生誤導的心理暗示。

前些天還看到一個電視廣告，兩位女士樣貌都很姣好，一位苗條，一位豐滿，在商場里花枝招展換衣服。我和太太第一個反應是，這是個減肥廣告，苗條的那位等下該向豐滿的那位介紹減肥的光榮歷程和最重要的，哪里有特管用的減肥護理療程了。結果看到后面卻是豐滿的那位向苗條的那位介紹隆胸服務多厲害。

同樣的畫面，同樣的人，就看你怎么說，怎么定這個框架，用戶的思維就會跟著你的框架走。

關鍵詞： 心理暗示 廣告

上一篇：賣的是感覺

下一篇：稀里糊涂買電視