如何銷售搜索引擎優化: 改善你的推銷完成更多銷售

搜索引擎優化是最流行的數字營銷服務類型之一。但是銷售是有挑戰性的，因為有很多類型的 SEO 服務和服務提供商提供這些服務。

這就是為什么我們創建了這個指南。

學習基礎知識，然后按照我們的五個步驟來幫助你精心設計和提高你的推銷技巧，從而獲得更多的銷售額和更多的客戶。

內容但是在我們這樣做之前，讓我們討論一下人們為什么購買搜索引擎優化服務，以及他們在尋找什么。

人們為什么購買搜索引擎優化服務?人們購買搜索引擎優化服務有三個主要原因:

他們想要一個成果或結果。他們需要解決一個問題。他們的業務正在增長(而且他們缺乏時間、資源和技能)。我將用幾個例子來解釋每個問題。

成果和結果

雖然自然搜索流量仍然是主要的流量渠道，許多企業主并不關心搜索引擎優化(搜索引擎優化)。他們想要有利可圖的客戶或銷售。

當我在電信營銷部門工作時，總經理希望每個月有2000名新客戶，使用分配給他的50000美元預算ーー不管營銷渠道是什么。

解決問題

由于加載速度慢，你的網站可能會受到糟糕的用戶體驗的影響，你需要一個技術性的 SEO 專家來幫助你優先處理和解決這些問題。

規模

當一個公司計劃增長時，這通常意味著擴大其內部團隊或聘請外部搜索引擎優化機構，因為它缺乏時間，資源和技能，以增長其業務通過有機流量。

例如，你可以在 Ahrefs 的內容分析中輸入以下內容，然后在過去90天內，篩選出可以嘗試銷售搜索引擎優化服務的成長中的公司:

accountant AND ("raise" OR "launch" OR "open" OR "relocate" OR "acquire" OR "expand" OR "expansion" OR "new" OR "director of" OR "appointed" OR "change of" OR "hired" OR "recruited" OR "appointment")

在這個搜索查詢中將粗體字改為職位或行業，例如，accountant, gaming, restaurant, marketing, property等。

搜索引擎優化服務的前景是什么？銷售過程從定義你將向潛在客戶提供的服務開始。

在我們的生成SEO線索指南，我們提到有三種類型的搜索引擎優化服務，一個潛在的客戶正在尋找。

全面搜索引擎優化服務——例如，他們希望你為他們管理關鍵詞研究、內容創建、發布、鏈接建設、報告和測量的整個過程。以行業為中心——例如，針對律師的 SEO，針對 SaaS 公司的 SEO，等等。專業服務-例如，HARO 鏈接建設，域遷移等?，F在讓我們來看看如何提高你的推介，這樣你就可以得到更多的搜索引擎優化客戶。

第一步. 展示結果以建立可信度為了被潛在客戶認真對待，并在他們的門口站穩腳跟，你需要讓他們知道你的電子郵件、登陸頁面內容、論壇帖子和個人對話中搜索引擎優化的結果。

如果您還沒有證明或結果，那么開始創建它們。

通過截圖展示獲得的流量或鏈接

例如，我從Ahrefs下載了以下圖像，我為SEO和內容營銷的公司的自然流量下載了以下圖像，并將其添加到我的網站上：

如果你參與了一個有效的鏈接建設活動，請在 Ahrefs 的網站分析中輸入鏈接地址，截圖顯示相關域名，將其添加到網站的推薦頁面，并描述活動的目標、過程和結果。

顯示前后結果

下面的例子展示了Will如何將他的網站速度提高了718% ，并最終獲得了超過兩倍的流量。

除了概述他的過程，Will還分享了一個截圖，比較了12月份較高的流量和10月份的流量:

拿到客戶的推薦信

更好的是，如果你的客戶對你的搜索引擎優化工作的結果給予積極的評價，你已經建立了潛在客戶眼中的可信度。

下一步是找到潛在客戶并對其進行資格認證。

第二步. 找到并確定潛在客戶你可以通過搜索引擎優化找到潛在客戶，例如你的網站、搜索引擎優化、點擊付費電腦、 Facebook 群組、社區、推薦、電子郵件營銷，以及電子郵件和電話外聯等技術。

然后，不管你的營銷渠道是什么，你都要用正確的問題來評估潛在客戶。

您可以使用一個資格序列，如下面的一個時，投球的前景。

他們的目標更多客戶 ↓更多客戶銷售 ↓改善網站 ↓Q2. 有幾個客戶？↓Q2. 有多少客戶銷售？↓有哪些改進？↓Q3. 每個客戶的收入↓Q3. 平均訂單價值 ↓Q4. 關鍵詞目標受眾搜索 ↓Q4. 關鍵詞目標受眾搜索 ↓Q5. 你的預算是多少？ ↓Q5. 你的預算是多少？ ↓你的預算是多少？ ↓Q6. 姓名、電子郵件、URL 和電話Q6. 姓名、電子郵件、URL 和電話姓名、電子郵件、URL 和電話例1: 入站總體而言，60% 的營銷人員表示，搜索引擎優化等入站營銷實踐是他們最高質量的線索來源。

我使用這個序列來限定新的網站訪問者訪問我的網站:

首先，我問他們是否在尋找客戶、銷售或網站改進:

然后我問了幾個與第一個問題相關的問題。

然后我問他們是否有預算:

然后我會提供一個預約電話:

如果他們沒有預算，我邀請他們訂閱我的時事通訊，在那里我可以向他們推銷服務:

例如，Fiona告訴我，她正在尋找四位新客戶，他們的消費額在1000美元左右，但她表示自己沒有任何預算:

如果他們有一些預算，我會詢問他們的姓名、電子郵件和網址，邀請他們參加一個發現會議:

你的郵件列表

你可以給你的訂閱者發電子郵件，詢問第一個問題和類似的順序來確定潛在客戶:

在這個例子中，Cecilia點擊了“更多客戶”選項，表示她正在尋找11–20個以上的客戶:

然后她通過填寫你之前看到的表格安排了一個電話。

示例2. 出站在這個出站示例中，我給Richard打了電話，他是一家破產實踐公司的董事，我之前為他建立了一個網站。

在之前的談話中，他告訴我，他從其他營銷渠道獲得付費客戶，以及他為一個合格的引導者和客戶支付了多少錢。

他是一個合格的領導，因為他告訴我，他有一個預算，需要更多的客戶。現在該投球給他了。

第三步. 在發現會議中推銷結果如果你已經在一個發現電話之前確定了一個潛在客戶的資格，那么你已經得到了為他們提出結果所需要的信息。

(否則，調用將使用步驟 # 2中的問題。)

如何推銷他們的產品(更多的客戶)

在Richard的允許下，我已經盡力重現了我們的電話談話讓你知道事情會如何發展。

我(短信) : 我可以在電話上彈出一些東西嗎？

Richard(短信) : 打電話給我。

我: 嗨，Richard。我們討論過你花多少錢招攬新客戶。理想情況下，你每個月要招聘多少新客戶？

Richard: 20。

我: 所以你有一個非常高的客戶轉換率從這些其他渠道。但是讓我們假設你的網站可以產生合格的潛在客戶，你的團隊可以將這些潛在客戶的20% 轉化為客戶。

這意味著你每個月需要從該網站獲得大約100個合格的線索。

Richard: 正確。

我: 假設該網站可以將 10% 的流量轉化為合格的潛在客戶，這意味著它每月需要 1,000 次訪問。

Richard: Yes.

我: 假設該網站可以將10% 的流量轉化為合格的線索，這意味著它每月需要1000次訪問量。

Richard: 我可不想一個月花￡16000(笑)。

我: 那么讓我們看看另一種解決方案。我看了你的兩個競爭對手的網站流量從他們的網站產生合格的線索。

其中一個每月有5700次訪問，另一個每月有7200次訪問是來自有機結果，而不是付費結果。

所以你是搞金融的，你知道在你看到回報之前需要不斷的投資，對吧？

Richard: 對。

我: 所以為了獲得這樣的流量，我需要確定人們搜索的正確內容。我需要付錢給其他在你們行業有專業知識的人，為這些東西寫出正確的內容。我需要投資從權威網站賺取鏈接。

Richard: 我們只希望人們尋找公司清算，而不是個人清算解決方案。

我: 沒錯。那么，如果你每個月花￡16000在谷歌廣告上來獲得1000次訪問量，你會怎么做呢？

Richard: 嗯，我很快就想到了，大概一個月￡2000–3000。

我: 你是怎么得到那個數字的？

Richard: 我是財務總監。我們可以在一年內投資￡24,000至￡36,000，而不需要看到短期結果。

快速解釋一下20個客戶除以20% 的轉化率等于100條線索除以10% 的流量轉換率相當于1000次訪問關鍵字 CPC 等于￡16谷歌廣告花費￡16000獲得1000次訪問要計算你的客戶的目標關鍵詞的 CPC（單次點擊費用），請轉到 Ahrefs 的關鍵詞分析，輸入他們的目標關鍵詞，然后查看 CPC（單次點擊費用）列。

結束調查當通話自然結束時，你可以以“那么你認為我們應該從現在開始做什么?”結束對話

問這個問題只有三種結果:

他們不感興趣。他們想看看你解釋給其他人討論的場景。他們希望與團隊中的其他人安排一次后續會議。所以我和Richard打完電話說我會起草我們討論過的方案。

第四步. 用一個一頁紙的提案跟進幸運的是，我的同事是做最后決定的人和批準付款的人。

所以第二天，我給Richard發了一封電子郵件，里面有一頁的建議書，總結了目標、活動、定價方案和競爭對手的流量分析。您可以在這里創建一個副本。

然后我和Richard見了面，閑聊之后，我問他是否看過我的提案。

他讓我解釋一下，競爭對手的增長是否可以實現，這讓我們的談話聯系到了建筑業。

我解釋了他如何從他的一些行業聯系人和認證網站上尋求鏈接，但其余的鏈接需要自己去獲得。

然后，我解釋了關鍵詞研究和內容過程(選擇要寫的主題)以及定價選項 A 和選項 B 之間的區別。

理查德在結束談話時說，他被這個想法所吸引。但是由于一個導演需要審查、編輯和批準所有的內容寫作，他需要團隊所有成員的支持。

你的潛在客戶可能會讓其他人，比如銷售、市場營銷或者網絡經理加入到項目中來，參加后續的銷售會議，并討論以下事項:

討論該SEO項目將如何工作計劃項目的持續時間，估算成本，如何開始，以及如何報告和衡量結果來自其他客戶的參考第五步. 結束使用我們的搜索引擎優化合同模板建議，完成突出顯示的領域的細節:

該合同包括:

責任，誰做什么，等等。工作范圍。工作時間。付款條件。此外，客戶或會要求你簽署保密協議(保密合約) ，然后才與你和你的團隊分享公司資料。

最后的想法這里有一個快速的回顧，我們涵蓋了如何通過關注三個關鍵領域來銷售 SEO 服務:

展示客戶期望的結果而不是你的服務運用心理學來推銷一個更高的錨定價格對你的價格在發送合同之前提供一個口頭價格或一頁的建議書有問題嗎，發推特給我。

譯者，John Zhao，西品東來創始人。

復制鏈接

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關鍵詞： 搜索引擎優化 市場營銷 網站優化 流量

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